営業×DX
営業のDX推進事例と最新技術・システムをご紹介
アナログな文化が根強い営業活動ですが、近年DX推進を行う企業が増加しています
顧客対応や情報管理がシステムによる自動化・効率化と非常に相性が良く、導入の難易度も高くありません
Dcrossが営業活動のDX推進における活用事例と有効なシステムをご提案します
営業×DX
導入企業の成功事例を紹介
株式会社クレディセゾン
現場の生の声”をチャンネルにいる誰もがそのまま見ることができる「Slack」
株式会社クレディセゾンは、「Slack」を導入し、現場の生の声やアイディアを収集し、経営判断や意思決定に役立てています。
「Slack」はビジネスのコミュニケーションを改善するメッセージングアプリです。各チャンネルで必要な情報をまとめることで、メンバーを一箇所でつなげチームの連携を促進します。また、情報の検索や管理が効率的に行えるメリットもあります。
また、戦略人事部では内定者をゲストアカウントでSlackに招待し、入社前の内定者のフォローアップに活用しています。同社のCEOである林野さんは雑談チャンネルで「皆さんの意見を聞かせてください」とカジュアルな投稿をし、それに対して社員がちょっとした冗談を投稿するなど、部門や役職を超えて新しい業務形態や組織風土が生まれていると言います。
株式会社翻訳センター
営業活動の最適化を実現する「Senses」
株式会社翻訳センターは「Senses」を導入し、営業データを「従来の記録するだけ」の状態から「活用する」ことを実現しています。
「Senses」は営業データを一元管理し、営業管理の効率化を実現するクラウド型のSFA（営業支援ツール）です。「Senses」の導入により、Excelやスプレッドシートで管理していた営業データを1つのツールでまとめて管理できるようになり、営業管理の手間の削減が期待されています。
導入した結果、売上確度の見極めが向上し、適切なアクションが考えられるようになりました。さらに、対応漏れを防ぎ、解約率を1桁台に維持することに成功しています。
直感的にプロジェクト管理ができる「Jooto」
株式会社リューケンハイム
株式会社リューケンハイムは、「Jooto」を導入することで、担当者の負担を大幅に削減することに成功しました。
「Jooto」は、カンバン方式を採用したシンプルで使いやすいクラウド型プロジェクト管理ツールです。直感的なドラッグ&ドロップ操作が可能なシンプルなデザインで、ガントチャートによって全体像と進捗が一目で把握でき、タスクに関するコミュニケーション機能も搭載されています。
導入結果として、月に2回の進捗確認会議が以前は3時間もかかっていましたが、会議時間が約半分に短縮され、残業も削減することを実現しました。
営業
DX推進のメリットを紹介
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売上の向上
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プロジェクト管理の効率化
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コスト削減
営業において最も重要なことは、売上を継続的に追求することです。
DXツールを営業活動に活用することで、売上向上が期待できます。
例えば、営業が顧客データを適切に分析することで、売上確度の見極めが可能になり、より適切なアクションを取ることができるでしょう。
商品を購入しやすい顧客に対して営業活動を行うことで、売上確度が向上し、結果的に売上も増加します。
営業担当者は通常、複数の顧客やプロジェクトを同時に担当します。その中には、複数のタスクを管理することが苦手な人やタスクが溢れてしまう人もいるでしょう。
DXツールであるプロジェクト管理ツールを営業活動に導入することで、営業担当者は複数の顧客やプロジェクトを効率的に管理できるようになります。
例えば、タスクの優先順位や進捗状況を一元的に確認できることで、顧客対応の遅れを防ぎ、顧客のニーズに合わせた提案ができるようになります。
その結果、営業活動の効率が向上し、顧客ニーズに沿った提案を通じて顧客満足度が上がり、売上の増加が実現できます。
営業担当者は移動費や電話代などのコストをかけて顧客とのやり取りを行います。そのため、経費の削減は企業にとって重要な課題の一つと言えるでしょう。
営業活動にDXツールを導入することで、営業担当者はコスト削減を実現できます。
例えば、クラウド型のコミュニケーションツールを使用することで、顧客との連絡や打ち合わせをオンラインで行うことができ、移動費や電話代などの経費を大幅に削減することが可能です。
このように、DXツールを活用した営業活動により、コスト削減が実現できます。
営業×DX
重要になる最新技術とシステム
01
CRM（CustomerRelationshipManagement）
営業において、顧客情報の管理は非常に重要です。顧客管理ができていない場合、顧客ニーズを把握していても十分に活用できないことがあります。
そのため、CRM（CustomerRelationshipManagement）が注目されています。CRMは顧客関係管理を指し、企業が顧客との関係を維持・強化し、売上や利益を向上させるために実践する戦略や手法の総称です。顧客情報を収集・分析・活用するためのソフトウェアやシステムもCRMと呼ばれます。
CRMは、マーケティング、営業、カスタマーサポートなどの機能を統合し、顧客情報を一元管理することで、顧客に対する最適なアプローチやサービスを提供することが期待されています。CRMを活用することで顧客満足度やロイヤルティを高め、長期的な利益を追求することが可能になります。
02
ビッグデータ
企業の売上向上や無駄な活動の削減によるコスト削減を実現するために、ビッグデータの活用が期待されています。
営業活動におけるビッグデータは企業活動において蓄積された大量の顧客データを指します。大量の情報を効率的に分析し、顧客のニーズや市場動向を把握することで、より的確な営業戦略を立てることができます。
具体的には、過去の取引データや顧客の購買履歴などを分析することで、ターゲット顧客の特徴やニーズを見極め、効果的な営業アプローチを行うことができます。
ビッグデータを活用することで、営業効率が向上し、既存顧客からのリピート率の増加や、リピート率が高い顧客の特徴をもとに効率的な新規顧客獲得が期待できます。
03
MA（マーケティングオートメーション）
営業活動において、マーケティング施策は売上向上のために必要です。そのため、マーケティング活動を自動化・効率化し、見込み顧客を育成する仕組みであるMA（マーケティングオートメーション）を導入する企業が増えています。
具体的には、新規顧客の獲得、顧客の評価、顧客との関係構築、顧客のグループ分け、そしてキャンペーン管理などのマーケティング活動を自動化することで、効率的かつ効果的な結果を得る手法を指します。
例えば、MAを導入することにより、見込み顧客リストの一元管理や、その見込み客に対して一斉にメールを配信することができます。
そのため、商品を欲しがっている顧客に対して効率的にアプローチを行い、メールに反応があった顧客から順に営業を行うことで、効率性だけでなく生産性の向上も期待できます。
04
AI（人工知能・機械学習）
営業活動において、ビッグデータとAI（人工知能）の組み合わせがますます重要になっています。
AI技術は、大量のデータを高速で処理し、パターンや傾向を見つけられるため、営業戦略の策定や顧客対応の最適化に役立ちます。
例えば、AI技術のスコアリングを用いて、リードスコアリングにも役立てられます。
リードスコアリングとは、見込み顧客の購買確率を算出する技術です。AIを用いることで、より正確で効率的なリードスコアリングが可能になり、営業担当者は最も有望な顧客に優先的にアプローチできます。
05
AIチャットボット
顧客対応といった観点からAIチャットボットを導入する企業も増加しています。
AIチャットボットは、自然言語処理や機械学習を用いて人間のような対話を実現し、顧客対応や営業効果を向上させることが期待されています。
AIチャットボットは24時間365日、顧客からの問い合わせに対して迅速かつ適切な回答を提供できます。
そのため、顧客が知りたいことに対してすぐに答えを提供することで、顧客満足度の向上や、商品への関心が高い段階での回答によって購買率を高める効果が期待されています。